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汽车销售的第一本书 [:1703747780]
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汽车销售的第一本书 第1节 好的开场白
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按照车行的一般销售流程，在客户离店后的一两周内，销售顾问应该打回访电话。具体是一周还是两周，主要看第一次接待时，销售顾问对客户采购意向的判断。客户在第一次拜访时询问价格的次数？是否提到了车辆的具体用途？是否去过其他的车行？是否详细讨论了内饰的颜色？是否详细讨论了售后服务流程？是否详细讨论了购车的全过程？是否看过标准的合同？当然，还有更多的信息可以决定回访电话的时间。总之，第一次接待过程中客户的采购意向表现得越急迫，销售顾问的回访电话越要尽量早打。车型价位在 10万或80万左右的，回访电话要在一周内打；车型价位在20万～50万左右的，回访电话可以宽限到两周内打。
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回访电话是要经过设计的，销售顾问通常都说这样一句庸俗的没有创意的套话，“您考虑的怎么样了？”任何人听了都会烦的，直到以后一看是你的号码就不接听电话了。开场白要以客户为中心。比如：“上次您离开我们车行以后，第二天就来了一个您的同行，他也是家电行业的。”此时，客户有一点兴趣要听下去你要说什么，你接着说：“今天，他回来找我，提走了一辆车，我们聊天的时候提到您，他说听到过您的大名，还说您是家电行业的名人呢。”此时客户肯定会问，是谁？你已经完全赢得了他的关注，接着说：“王忆，您认识吗？”对方肯定说，没有听说过，你接着说：“他走了以后，我想起一个问题，能否请教您一下呢？”客户一般都不会拒绝，你可以接着说：“家电行业的人是不是都喜欢白色，上次您来我们这里，我记得您也特别留意白色的车呢？”这时，要耐心等待客户解释，这样你就获得了与客户就颜色进行沟通的机会。不要忘记，回访电话的目的是要客户来店里，因此你可以顺水推舟，“那么，安排一个时间，我开车过来，您试一试吧？”或者“您要是有空，我在店里等您。”这就是设计过的对话内容。经过这样精心设计的开场白，有目的地打回访电话，可以大大提高成功率。
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许多汽车销售顾问受到公司励志课程的激励，从而坚定执著地给客户一遍又一遍地打回访电话，但毫无创意。对客户来说， 无论是否购车，这些说辞都没有任何意义。这样做的结果只能是让来访的客户再也不愿意留下联系方式，任何人都不喜欢被推销电话骚扰。要能够成功地控制与客户的电话沟通，必须经过严格的设计。要讲究智慧，而不是简单、机械、执著。尽管执著、坚持通常是成功人士的一个品质，但要注意，当竞争很激烈时，更加需要的品质是智慧。
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以客户为中心
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“以客户为中心”，这个要点的含义是电话接通的瞬间，就要思考如何让客户认为这个电话是以他为中心的，而不是以销售顾问为中心。
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“您好，张先生，我是通用别克的销售顾问小王，您上周四下午来过我们展厅，我这次给您打电话不是为了销售汽车的事情，您看现在跟您通电话方便吗？”
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这段话非常简单，仅仅需要8秒就可以说完，但是从开篇就是以客户为中心的。首先告知我是谁，我为什么知道您的电话，以及给您打这个电话不是向您推销东西的。这3个意图都是以客户在接通电话时最关心的事情为核心的。
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绝大多数情况下，听到这个话语的人会给你机会，让你继续说，此时，就要看你是否对这个电话的内容做过规划了。
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销售顾问
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是啊！我平时接到不熟悉的人的电话时，一开始想到的也是这样的事情：你是谁，怎么知道我的电话号码的，找我什么事。
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无论你谈话的主要内容是什么，第一条要牢记的，就是接通电话的瞬间，要全面表达三个内容：你是谁，为什么知道客户的电话号码，以及向客户确定打来电话不是为了销售汽车的事情。
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多个目的
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任何一个电话都必须有明确的目的。请在准备拨打电话前10分钟将打电话的目的写在纸上，列出详细的目的清单。这个目的清单表明的就是，通过打这个电话你要达到的目的。千万记住， 不是客户要达到的目的，因为不是客户给你打电话，是你给客户打电话，所以目的清单表明的是你要达到的目的（参见表3—1)。
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总之，你可以有许多目的，但并不是这些目的就一定可以达到。可是，如果你没有目的，只是认为自己边打边想就可以了， 那么通常你什么目的都无法达到，而且还无法控制电话沟通的时间，从而严重降低电话的沟通效率。
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请回忆一下，每次你给客户打回访电话之前，都准备了这样的目的清单吗？
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牢记承诺
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还记得客户离店时，你给出的承诺吗？还记得FBO吗？ 语者：您要走了，我送您出去吧。不过，您走之前，我能再问您最后一个问题吗？ 客户：你问吧！
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语者：您来我们店，谈了差不多30分钟，您对我的讲解满意吗？ 客户：还以吧！
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语者：不过，我对自己的讲解不满意！您看，在我们交谈到第17分钟的时候，您问我发动机的压缩比问题，我回答得就不是特别好，我没有给您提供书面的数据资料。您看这样，您走了以后，我搜集一些文字资料， 下周三提供给您，可以吗？ 客户：好呀！（此时，你可以与客户核实一下他的联系方式，然后直接送他出门。） 客户：不一定需要了。
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语者：那没有关系。我们展厅定期为车主组织一些活动，过去要求参加这个活动的车主都非常积极，所以每一位销售顾问只有一个名额，按照规定是不给还没有买车的客户的，不过，我觉得与您有缘，就将这个名额留给您，有了活动，我通知您来参加，可以吗？ 客户：好呀！
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客户：算了吧，我也没有时间。