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汽车销售的第一本书 第3节 试乘试驾中的人际关系控制
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试乘试驾过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。切记，销售顾问最关键的环节就是：主动结识参加试乘试驾的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。“张总，您给我介绍一下您的这几位朋友行吗？”并主动递出自己的名片。客户介绍后的话语也一定要跟上。“您好，张总这么成功一定是有一群成功的朋友。”“张总提到您多次了，说您才是行家呢。”“您好，您可要多指点，认识大家真的是缘分呢。”这些话都是事先铺垫的， 为的就是预防这些人在试乘试驾过程中说一些会影响购车决策的话，比如这车不行，这车不好等。
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人与人之间都讲求沟通，沟通就有一个主动和被动的问题， 只要销售顾问主动地要求客户介绍他的陪同人，一般进入到试乘试驾阶段的客户不会不给面子的。那么，就抓住这个最初的机会，建立一种融洽的人际关系。许多试乘试驾中客户朋友说出对销售顾问不利的话的主要原因，还是销售顾问没有注意“人际关系建立”这个重要的环节。
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如果试乘试驾是有详细规划的，那么，此时就有许多工具可以使用。比如地图，比如对突出的体验特点的详细介绍。如果要想别人少说话，就给他们预告将要发生的事情，这样他们就会为了知道将要发生什么而少提问，也会少讲消极的话。因此，一定要重视试乘试驾的准备工作。
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控制这个环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点，并落实事先做好的周密准备上。
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如果在试乘试驾中没有足够的谈话主题提示清单，那么在出现冷场时，一般人就会询问驾驶过去熟悉的车辆所没有的体验， 而这些体验多数又是消极的。为了更加有效的防范这类情况发生，就需要在一路上有许多话题可以讲，集中在征求对方对一个转弯后的评价、一个声音的评价、一个操控性能的评价、一次超速的评价，哪怕红灯后起步都可以征求对方的评价。而且，每次都要详细记录对方的评价，做到充分的准备，才能够赢得试乘试驾人的满意评价，也可以赢得与他一起来的其他人的正面评价， 至少会对你的专业性给予较高的评价。
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汽车销售的第一本书 第4节 试乘试驾中的三个要点
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试乘试驾开始后，销售顾问要不断观察客户。如果销售顾问应变能力不强，那么就要按照设计的流程执行。
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1.发动车之前的行动要求：调整座椅、调整反光镜（内外）、调整方向盘位置；注意指示转向灯开关的位置、指示雨刷器开关的位置、手刹的位置、换挡的位置、大灯开关的位置；介绍我们要试驾的路线，提示相关安全要点； 并告知客户百公里加速、紧急制动、气囊、ABS等都不是试乘试驾的内容。
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2.指路是销售顾问的责任，如果事先已告知客户试乘试驾的路线就更好。指路的过程中提示客户去体会对操控的感觉、行驶中的力量、发动机的声音，并注意反光镜的位置、HUD (抬头显示器）和天窗；提示客户在安全行驶的情况下，注意操作音响、空调并观察速度表、发动机转速表、ABS显示灯，气囊显示灯等。
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3.提示客户对座椅、方向盘、视线、头部空间、光线、 HUD、温度、音响、操控方便性以及车辆灵活性等方面的感受。在试乘试驾过程中一切都以感受为主。
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要确保不断用话题主导整个试乘试驾过程，尽量不给客户留下挑剔的时间和机会。可以通过提示行驶安全，提示感官上的体验来控制话题。
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请回顾本书第1章关于说话的基本功的内容。当人们在一个小的空间内，人与人的距离比较近的时候，往往对冷场就更加敏感。要不陷入冷场，就要有扎实的说话基本功，要会引导话题， 迎合对方的看法，制约对方的思考方式，以及添加各种垫子提高客户正面的心理感受。
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汽车销售的第一本书 第5节 试乘试驾中的五个感受
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试乘试驾本身就是一个参与体验的过程，这个过程并不适用于理性思考。因此，不断提示客户体验各种感觉才是赢得试乘试驾的主要方法。
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“您看驾驶数据的显示亮度是否合适？是否可以调节？” “您是否可以看到后面的车？侧面的视线怎么样？也是可以调节的。”
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“您觉得车内空间是否较大？您可以从腿部空间、腰部空间以及头部空间来看。您分别试一下，腿部是否可以自如活动？腰部感觉是否有座椅的衬托？头部是否可以活动？感觉一下顶部的空间，尤其是到车顶的空间，这个空间非常重要，有一些司机开了一段车就觉得疲劳，主要原因就是这个空间太小，而压抑感会导致疲劳。”
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“您现在体验一下温度。空调的温度是可以调节的，在18°～ 28°之间调节，制冷量相当于15平米房间的制冷程度。”
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“不看速度表您可以知道现在的速度吗？行驶速度显得比较慢，那是由于我们的玻璃所引起的。这个玻璃不仅是隔热的、防紫外线的，也是可以降低司机对速度的敏感性的。”
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