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被记住，你才能赢 [:1703826345]
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被记住，你才能赢 第二章 影响记忆和决策的三个步骤
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2014年6月，超级跑者基里安·霍尔内特（Kilian Jornet Burgada）用11小时48分钟跑完了（上山并下山）北美洲最高峰，海拔6194米的麦金利山。普通的登山客平均要花两个星期才能完成这样一趟登山之旅。《户外》杂志就这一骄人成绩对基里安做了采访，他的语气谦虚而克制。他说，上山路上，他穿着滑雪板爬陡坡，只有技术性更强的山体，他才使用冰爪。他在峰顶待了10分钟，就再次套上滑雪板，往山下冲去。虽然基里安说得似乎很轻松，但也提到了极端天气和冰雪状况，有时候，他甚至根本看不见，要靠着感觉滑雪。
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基里安用同样克制的口吻继续说，他仅靠1升水和一根能量棒完成了这趟12小时的行程。他本来还带了一根能量棒，但没吃。回到大本营，他记得自己睡了一整天，吃了些干粮和巧克力棒，之后回到了海拔14000英尺（约4267米）的地方跟自己的团队庆祝这一纪录：他有三个同为登山高手的朋友，正在那里等着恭喜他。他精神焕发地说起自己在超耐力运动最新潮流中冲到了浪尖上：这就是所谓的FKT，突破最短时间，创造最快速度，没有规则，没有时间表——你只需要选好自己的窗口期，然后出发。他为自己创造了一些FKT纪录感到自豪：他行动速度快，他背负重量轻。基里安认为，这股新趋势的目的，不是为了赢，而是为了进步。他情绪激动地说起离开麦金利山之前，自己和团队进行的巅峰冒险活动：他们在子夜的太阳[1]下，滑雪冲下近45度的“东方快车”斜坡。记者问到他未来的登山计划，基里安预计自己将用55个小时拿下珠穆朗玛峰（一来一回）。大多数人需要5个星期的时间来适应。他希望用一个周末来完成这一壮举。
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如果在基里安讲述这个故事的时候，我们把他放进一台MRI（磁共振成像）仪，一定会为眼前所见感到惊讶：大部分参与追忆过去的大脑区域，同样参与了对未来的规划。理解这种重合，将影响你的沟通方式。
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基里安在回想自己过去登山探险、预想将来登山探险时，他是从同类信息中取材。比方说，当他构建过去的场景（如麦金利山之旅），他把这些元素组合成一段连贯的叙述：鲜明的视觉图像（滑雪板、雪、子夜的太阳、穿越陡坡、穿上冰爪）、环境信息（麦金利山、“东方快车”斜坡）、事实（有关他三个朋友、他所在位置的细节）、概念性信息（“它不是为了赢，而是为了进步”）、个人意义（他来到了一股最新发展潮流的浪尖上）、情绪（当他见到了朋友们，一起在一个超现实的地方滑雪，他感到昂扬）。MRI仪会告诉我们，这些过程激活模块化皮层区（也即视觉、运动、感官、规划皮层），而在他描述未来的珠峰之旅时，这些皮层同样是关键的神经网络。
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我们知道，思考过去和思考未来不光在MRI研究里是相关的，在另一些研究里也是挂钩的。一些患者负责关联过去经历的大脑区域受到损坏，有人对此做了研究。很多难以回忆过去的健忘症患者，在构思未来时也有困难。
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当然，回忆过去（回溯式记忆）和“回忆”未来（前瞻式记忆）之间，也存在一些神经差异。最明显的差异在于，两套系统有着不同的时间方向。过去的记忆更生动、更详细。而在进行前瞻式思考时，我们可能会以新的方式组合从前的信息片段。但基本上，过去和未来的记忆都是从相同的神经资源里调出来的。
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这一点很重要，因为它让我们重新思考记忆的方式，尤其是当我们想要影响他人记忆、使之无法忘怀的时候。如果记忆经过演化发展，变得可以记录未来而非过去，那会怎么样呢？毕竟，只能回忆过去带给人的进化优势并不大。如果基里安只能回忆从前的登山冒险，这对他没什么好处。回忆过去的优势来自运用它来预先体验未来，预测接下来发生的情况，并为之做好准备。
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如果回忆过去能帮助我们洞察未来的结果，
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那它就很有用了。
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一种现代记忆方法：前瞻模式
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上个星期，你碰到的3个最重要的记忆问题是什么？科学家在深入考察记忆时，常常这样询问受试者。一系列的调查研究发现，我们的记忆问题有60％~80％都跟忘记执行某个未来打算相关。昨天，你可能打算给别人打电话，发送一封电子邮件，或顺便到商店买牛奶，可你直到今天才想起这些事。一些未完成的打算能持续更长时间。过去的5年里，你曾暗暗许诺要在下一次假期里读多少本书？我们有着良好的愿望，但却忘了执行，又或者，就算我们还记得这些愿望，其奖励也不足以驱使我们采取行动。我们的受众也没有什么不同。他们倾听我们，他们或许认同我们说的话有帮助。等他们离开，他们大概还记得我们说的一些事，但却没有为此采取行动。改变我们看待记忆的方法，能够解决这类问题。
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不要再把记忆仅仅看成是对过去东西的回忆，而要从未来的角度看待记忆。这种改变之所以有益，出于三个原因。首先，我们受众的大脑处在快进模式；他们在听我们说话的时候，默认设置是在预测未来。大脑演进成了一台预测发动机，因为只有当人能准确预测接下来要发生些什么，生存下来的概率才最大。我们可以从许多活动中看到人们喜欢预测未来的证据：把别人没说完的话说完；咬第一口食物前先咽口水；别人还没动手挠我们，我们就先笑了起来。
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其次，我们不断观察未来，为现在的行动提取价值。耶鲁大学心理学家乔治·纽曼（George Newman）和T.安德鲁·波尔曼（T.Andrew Poehlman）研究了人类大脑考察未来、为当前识别价值的倾向。他们从YouTube上抽样选取了240段视频，视频内容是少年天才和成年人表演同一首歌。两相对比，孩子的表演吸引了多10倍的观看次数。有人解释说，孩子表演视频观看次数多，是因为孩子的年龄小，却娴熟地掌握了演唱技能，这新颖有趣，令人赞赏。有人认为这是因为少年人的天赋是一种神圣的资源。两位心理学家认为，这与“概念消费”主题研究所得的结果一致，我们消费的不光是产品本身，或者眼前的体验，我们还消费了对它未来的设想。就神童而言，人们可能会好奇地想，“他们现在就这么棒，将来会取得什么样的成就啊。”这些有关未来成就的预测画面激发了积极情绪，从而转化成了当前的价值感。
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再次，沟通者现在和受众分享内容，是希望他们以后据此行动。试想一下，我们在A点分享内容，我们希望人们记住它，并在未来的某个时刻，也即B点，采取行动。这个“未来”，可以是从现在开始的两分钟以后，也可以是两天、两个星期，甚至更久。因此，从务实的角度考虑，我们有必要问：到了B点，人们的生活里会发生些什么事？他们打算怎么做？如果我们在A点就已经知道具体的情况，我们就能为B点做好准备，成为人们记忆和打算的一部分。
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让人们根据记住的事情采取行动，始终是从一个打算开始的：一个他们已经做好的打算，或者是一个你希望植入他们头脑的打算。每个人都打算接下来做某件事。这些打算的范围很广，有些是微不足道的，有些是严肃认真的，有些是自动自发的，有些是以目标为导向的。我们打算吃饭，打算发送电子邮件，打算刷新Facebook，打算创建文档，打算修补软件平台，打算参加会议。记忆领域最具影响力的研究者、“打算”的学术权威之一马克·麦克丹尼尔（Mark McDaniel）博士这样说，“我的橙汁喝完了。我不能指望它神奇地出现在冰箱里。我必须有所打算，去得到橙汁。”哪怕冰箱上能下订单，麦克丹尼尔博士也得记住下订单这个动作。
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每个人都打算做某件事情。基里安打算用55个小时往返珠峰，他已经开始为自己的B点做计划。我们越早确定人的现有打算，越早阐明一个他们能从中受益的新打算，就越能更好地进入他们的记忆。
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前瞻式记忆指的是，“记住未来的打算”。对任何企业来说，前瞻式记忆的突出优势在于，它能让我们活下来：如果人们对我们难以忘怀（人们记住了我们说的话，并在未来根据它采取行动），我们就能够持续经营下去。
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有时候，我们告诉别人做什么，他们忘记了，但结果也没什么大不了的：“4点半给我打电话”；“把文件发给我”；“回头再还给我吧”；“把肉拿出来解冻”。如果别人无限期地忘记给我们打电话，无视我们的所有电子邮件，不再安排另一轮会议，最后我们发现他们选择了另一位顾问/卖家/爱人，这类失败的前瞻式记忆就很伤人了。
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过去几十年里，我们对前瞻式记忆有了更多严谨的研究成果，这些成果揭示了什么样的技术能提升人们依照记忆采取行动的概率。大部分前瞻式记忆研究是科学家们在实验室里与受试者合作完成的（“看到某种颜色或某个单词，记得按下键盘上的这个按钮”），也有些研究来自跟某个简单目标相关的现实情况（“如果发生了这件事，记得写日记”）。更为严肃的前瞻式记忆研究是在临床环境里完成的，患者要根据未来打算展开行动，比如服药，如约上门拜访医生。
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在广告行业，各个品牌也会研究前瞻式记忆，因为如果某家公司花了大笔营销预算，客户在购买时记得广告，但却并不购买该品牌，甚至反而选择购买竞争对手的产品，公司就会受到伤害。从更广泛的商业角度来看，无论我们是在销售、培训、营销、财务还是在IT部门工作，我们都可以应用前瞻式记忆的研究成果，提取实用见解，帮助他人依照未来打算采取行动。
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研究表明，当人们成功地按照未来打算采取行动，会完成以下三个步骤（有时短短几秒内就能完成）：
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（1）注意到跟自己打算挂钩的线索。
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