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关系力：玩转全民社交时代的人脉销售技巧 第4章 分类：把你的朋友圈分成ABC
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苏茜感觉到有人拍她肩膀时，她列出的名单已经超过75个了。她简直不敢相信。海格伦德一定是又看出了她的心思。
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“我说了吧。”他说道。
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她摘下耳机，站了起来：“不可思议。”
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“稍作努力，你很容易就能列出250个人。”
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“准备好享用午餐了吗？”保罗问道。
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“我都饿坏了。”
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前往餐馆的路上，苏茜问道：“你是做什么工作的，保罗？”
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保罗看了海格伦德一眼，又笑了笑回答道：“我从事适合自己的行业，所以我能帮助别人获得他们想要的东西——也能帮助他们实现想要实现的目标。海格伦德先生说我属于关系——商业型。我在一家大型汽车经销店工作，主要售卖和保养我所认为的世界上最好的汽车，通过这家公司，我收到了成千上万个顾客对我及我们销售团队的肯定。”
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“保罗在兰彻贝尼西卡的豪华汽车工业园做汽车销售。”海格伦德补充道。
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“确实如此，我很喜欢这份工作。”
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整段对话让苏茜有些吃惊。她突然觉得眼前这个男人似乎并没有那么矮，也并非相貌平平。这个男人身上流露出来的自信不得不让她反思先前对他的看法。她只希望在演讲和销售展示中能表现得如此自信，她听到自己脱口而出的声音：“你何来的自信？这太有感染力了。”
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保罗笑了起来，亲热地将手搭在了海格伦德的肩膀上：“我徘徊在人生的十字路口时——或者像海格伦德常说的‘在壁炉上’——通过一个朋友我认识了海格伦德，他花时间指导我帮助我，之前从来没有人这样帮助过我。他是第一个告诉我不要去模仿他人的人，只要我相信我的天赋并运用于实践，一如既往地坚持下去，那些与生俱来的独一无二的天赋足以帮我走向成功。”
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“我和你一样，花了几天时间学习了海格伦德的理论，”他继续说道，“他开阔了我的眼界，也让我知道了一种更好更简单的做事方法。我最初学的是，不要将个人业务和个人需求摆在人脉关系之前，因为我这么做了，他们就会看清我的意图。他们也会看到我是冲着钱来的，自然会排斥我。”他补充道，“而且，我还学会了如何在客户或销售团队面前做真实的自我，一个个子不高、长相普通的关系——商业型小伙子却是一个真实不做作的人，且在销售和管理方面极为成功。”
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“是的，”海格伦德笑了笑说道，“确实如此。”
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“我感到很骄傲。这一切都发生在我身上，苏茜，我按照海格伦德先生的方法去做，我也相信这一方法能获得我想要的结果。我是‘站在制高点（high ground）经商’。”保罗说道，边走边对着海格伦德点了点头。“我们中的少部分人用这个短语是为了向你致敬，大卫。制高点就是战略上我们想占据的商业位置，更重要的是，它和‘大道’（highroad）是同一个意思。你知道的，要一直努力做正确的事。”
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海格伦德笑了笑：“谢谢你，保罗。我很感激。”
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他们到达了餐馆门口，保罗殷勤地上前为他们开门。
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他们最后坐在一个高层半雅座的位置，正好能看到海湾和悬崖的全景，也可以看到海平面上的货船正冒着蒸汽出海远行。
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苏茜看了一会儿，然后又看着神秘的海格伦德，终于问出了一天下来想问的问题：“海格伦德先生，我问了希拉·玛丽什么是‘关系——关系型’，她告诉我这是改变她人生的根本条件之一。我很想知道我属于什么类型。”
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海格伦德肯定地点点头，又转头看了一会儿远处的货船，随后他说道：“首先，苏茜，叫我大卫就行。其次，我想让你知道，在我记忆中我一直在帮助他人，但最后我得出结论，试图将人们改变成他人的模样都是徒劳无益的。既然上帝赋予了所有人独特的才能，我应该做的就是了解他们，并帮助他们做真实的自己。有人说，人可以分为3种——第一，我们本身的样子；第二，他人眼中的我们；第三，我们希望成为的样子。通过花时间分析自己并询问我们所信任的人，我们就能确定自己到底是什么样的人，也能知道别人如何看待我们。除此之外，还要愿意去改变一些习惯，那么我们就能成为真正的自己。我们以真实的样子穿梭在时空中时，他人也会被我们的真实吸引。”
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保罗立马从菜单上抬起头：“我们不能只关注是什么性格类型，我们要努力去‘实践’。嗯，看看这款例汤——波士顿蛤蜊浓汤。我想我就吃它了。”
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“虽然，你们都在讨论将来会获得什么，但我想说说我最大的困惑是什么。”保罗继续说着，“有趣的是，我最大的困惑是，我是一个关系型的人。我见过很多人，但我并非总是把时间花在对的人身上——直到我占据了‘制高点’，并开始用这一理论体系和方法来建立数据库并按ABC归类，了解谁才是我的完美客户化身，然后以合适的方式制定战略性的计划，我就不必再重复做一些工作了。”
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“按ABC归类？完美客户化身？我理解该原则中按ABC归类的意思，海格伦德之前也提到了完美客户化身。但我仍然有些困惑。”
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“别担心。我们吃完饭后，会跟你详细解释这些术语的意思。来吧，开吃吧！”保罗说道。
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