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移动互联网商业模式创新与变革 5.2 奇虎360——安全产品永久免费
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奇虎360致力于通过提供高品质的免费安全服务，为中国互联网用户解决上网时遇到的各种安全问题。经过6年多的发展，如今360成为中国领先的互联网和手机安全产品及服务供应商，是中国第三大互联网公司，是中国第二大浏览器提供商。截止到2012年底，360产品的月活跃用户数超过4亿，达到4.56亿，市场渗透率达到96.5％，360浏览器的用户数量达到3.1亿，360个人启动页及其子页面的日均点量达到4.5亿次，因此增长91.5％，360手机卫士用户超过2亿，达到2.07亿，360手机卫士是中国第一大手机安全产品。
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随着用户的快速增长，360收入增长迅猛。截止到2012年底，360全年实现业务收入3.29亿美元，同比增长95.8％，收入增长主要来自在线广告业务和互联网增值服务收入的快速增长。2012年360在线广告业务全年实现收入2.215亿美元，同比增长80％，以网页游戏为主的互联网增值业务收入达到1.033亿美元，同比增长137％，增长原因主要来自于360游戏平台的持续扩展以及游戏付费用户的快速增长。
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如今，在周鸿祎领导下的360竞争实力不断增强，轰动性市场举措不断推出。如2010年3Q大战，赚足了眼球，也引发了业界震动和网友愤怒，最后在工信部等国家相关部门的强力干预下，QQ与360恢复兼容；2012年5月，周鸿祎高调宣布推出360特供手机，和小米手机正面对抗，引来无数关注；2012年8月，360悄悄推出自己的搜索引擎，同样引起业界的震动。为什么360具有如此大的能量？360为什么会取得今天的成功？从商业模式角度来看，360成功的关键在于商业模式的创新，主要包括专注互联网安全、实行免费增值商业模式和共建开放生态系统。
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1．专注互联网安全
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创建之初，360定位为搜索技术提供商，然而社区搜索做得并不成功。2006年3月，红杉、鼎晖、IDG和天使投资人周鸿祎共同投资奇虎2000万美元。在完成A轮融资后，周鸿祎出任奇虎360董事长兼CEO，重新确立公司业务发展方向，决定从“社区搜索”转向杀毒领域。2006年7月27日，奇虎360正式推出360安全卫士，以反流氓软件为切入口进入互联网市场，专门扫描安装在用户计算机里的恶意软件，并且帮助用户卸载流氓软件。由于当时中国互联网领域流氓软件泛滥，免费的360安全卫士很受用户欢迎。在查杀流氓软件基础上，360安全卫士又逐渐加上杀木马、防盗号等功能，其用户群迅速扩张。
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360以免费模式杀入杀毒领域，并为此甩开合作已久的卡巴斯基，放弃了后者带来的每年近亿元的销售收入，但凭借“免费模式”的杀伤力，360一举摧毁了瑞星、金山等老牌杀毒厂商组成的收费阵营，跃上杀毒行业的头把交椅，360在安全领域的地位得以进一步巩固，达到了周鸿祎所期盼的“搜索用百度、聊天用QQ、买东西用淘宝，上网安全用360”的状态。
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2006年11月，奇虎完成由高原资本领投，红点参与的规模为2500万美元的B轮融资。A轮投资商红杉、CDH、Matrix和IDGVC也参与了第二轮融资。2007年9月，奇虎宣布360安全卫士用户量已超过瑞星、金山，成为国内用户量最大的安全软件。
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6年多来，360安全卫士与360的其他安全产品一起，不仅构建了中国规模最大的互联网安全基础架构，而且独创了在全球互联网前所未有的“360模式”。奇虎360一直秉承“用户利益至上”的原则、以互联网的方式来解决互联网的安全问题，最终赢得了用户的肯定、市场的认同，全面提升了中国互联网的安全水平，为数亿网民创造了安全无忧的上网环境。2012年3月，奇虎360公司宣布任命了中国互联网公司的第一位首席隐私官，处理360软件产品可能涉及用户数据的各项事务，包括规划和制定公司的隐私政策、审核各产品的用户使用协议、监督各产品的工作原理和信息处理机制等，保证公司各软件产品的行为符合国家相关的法律法规；此外，360公司还发布了《用户隐私保护白皮书》第二版，这些都充分显示了360作为安全服务提供商的社会责任。
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艾瑞数据显示，360杀毒软件在2012年2月的月度覆盖用户数已突破3.56亿，占中国安全软件83.65％的市场份额，遥遥领先于其他同类产品。迄今，360杀毒也是中国唯一获得AV-C、AV-Test、VB100及CheckMark权威认证“4大满贯”的杀毒软件。
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奇虎360秉承对于互联网安全的专注，在移动互联网快速发展的情况下推出的360手机卫士，在两年多时间内已成为中国市场第一的手机安全产品。艾瑞咨询最新的《手机安全产品研究报告》显示：在中国手机安全领域中，根据北京零点调查公司发布的《2012年度智能手机用户安全行为研究》报告显示，2012年奇虎360在移动互联网安全市场份额达到79.6％，保持手机安全市场的绝对领先地位，其用户认知度和品牌影响力在国内手机安全软件市场也遥遥领先。
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360手机卫士在2011年的PCSL手机安全软件查杀率测评中，荣膺全球第一。另外，广受好评的骚扰拦截功能，在2011年为亿万用户拦截了超过100亿条垃圾短信。
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2011年，针对无线移动领域，360还推出了360手机浏览器、Pad浏览器等产品；以及360手机桌面、360手机助手、360优化大师、360电池卫士等一系列手机系统优化产品应用。至此，奇虎360已经在移动领域建立起一个较完整的平台。
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2．实行免费增值商业模式
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对于一般的网民来说，只知道360是一家提供免费杀毒的互联网公司，至于它是怎么赚钱的则很少有人了解。360是如何赚钱的呢？根据2012年财报，360全年广告收入2.215亿美元，占总营收67.3％，互联网增值服务收入1.033亿美元，占比31.4％。广告收入的70％来自导航站（hao.360.cn），其余部分来自Google等（通过默认搜索设置为Google输送流量带来的收入）。而互联网增值服务收入主要来自由第三方开发、在360平台运营的网页游戏分成收入。
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可以看到，奇虎赚钱的方式和安全产品没有任何直接关系，奇虎360的商业模式为Freemium，即Free（免费）＋Premium（增值服务）。通过安全产品实行永久免费，用来培养用户忠诚度，做大互联网安全用户规模，在此基础上不断推出互联网增值类服务。
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对周鸿祎来说，360安全卫士的推出更多是无心插柳，而360杀毒软件的问世则是360公司为建立免费安全模式有意识跨出的关键一步。360选择了网络杀毒（百度提供搜索、腾讯提供即时通信），但如何能让杀毒这项服务快速获得用户，周鸿祎选择“逆向操作”策略。周鸿祎对此描述为“传统的杀毒公司都卖软件，360就把杀毒作为服务；传统杀毒一年升级几次，360就天天升级；传统杀毒收费，360就免费。别人怎么做，我就从相反的方向去做”。2009年10月，360正式推出永久免费的360杀毒1.0正式版。在360免费杀毒软件推出两年后，金山和瑞星才陆续宣布旗下的安全产品免费，但大势已去。免费策略让360在最短的时间内获得海量用户，截止到2012年底，360杀毒软件覆盖80.8％的中国网络用户，360安全卫士用户数超过4亿，达到4.56亿，成为仅次于腾讯QQ的第二大客户端软件。
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奇虎360Freemium模式汇聚了巨大的用户流量，提高了平台价值，最关键的是打通了用户流量与变现之间的通道。简单来说，360赚钱途径是这样的：360以安全产品为入口，将海量用户导入其他前端产品（浏览器、桌面、搜索），再将浏览器用户进一步转化为导航站及游戏用户，通过带给第三方（导航站广告投放商家、游戏开发商）的流量和用户，从第三方获得收入，实现流量变现。具体来看流量变现是通过以下4种方式实现的。
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（1）当你打开360浏览器后，会看到360导航页（首页），首页上每个位置都有广告。近年来电子商务网站对导航网站的需求增加迅猛，会带来这部分收入的持续增长。
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（2）360浏览器上会有搜索框，360浏览器的搜索框被默认为谷歌，当用户在搜索框中搜索时，360就可以从搜索引擎处分成。如今，谷歌已换成360综合搜索，360利用浏览器庞大用户规模做搜索十分有利，目前360搜索市场占有率超过10％。
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（3）提供由第三方开发的网络游戏，即网页游戏联合运营业务，如偷菜等游戏，收入可与游戏方分成。
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（4）提供产品入口（如360软件管家），收取软件推广费等。来自百度2012年3月24日统计数据显示，360安全浏览器3月份的市场份额达19％，仅排在第一名IE浏览器之后。
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除了上述4种流量变现方式，360还提供其他增值服务收费，例如安全备份存储等。2010年7月，周鸿祎接受采访时称360未来计划推出两个增值服务：一个是安全存储，预计1％的人可能愿意买，大概一个月收入能达3000万；第二个是真人一对一的远程维护服务，比如说中老年人对计算机不懂，360会有技术人员远程连到其计算机上，一对一贴身服务，并收取服务费用。
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2012年5月，奇虎360借免费策略进入智能手机市场，联合华为、海尔、诺基亚等推出360特供机，以低价、接近成本价进行销售，内嵌360安全卫士、360手机助手、360手机浏览器、360手机桌面、360保险箱等应用，通过终端低价吸引用户，抢占移动互联网入口，最终靠增值应用赚钱。可以看出，360推特供机的做法实际也是免费增值模式的体现，也是软硬一体化模式的探索。若360特供机成功，对巩固360在安全市场的领先地位、丰富360的盈利模式、提升在产业链中的地位具有重要意义。
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2011年3月30日，奇虎360在美国纽交所上市，首日股价翻番。对于360上市首日的出色表现，周鸿祎就投资者普遍关注的公司盈利模式问题接受新华社记者采访时说：“在过去的4年中，奇虎360通过为中国互联网用户提供免费的安全上网服务，积累了3亿多用户群。在此基础上，奇虎360今后将致力于为用户打造一个安全上网的统一入口，以及建立一个开放式的平台，并从中获得增值服务和广告收入的成长机会。”
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