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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 47.谈话时多提客户，少提自己
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有些客户，他们只有某些方面的需求，但不知道该如何选择产品和服务。这时，他可能会把需求直接告诉销售员，让销售员帮其选择。但就在这种情况下，销售员还是要本着以客户为中心的原则，多询问客户，挖掘客户的真实想法和需求，针对客户的需求再推荐产品。而不是自认为很专业，处处以自我为中心，这样的做法只会招来客户的反感，让沟通无法正常进行下去。
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客户：“我想给男朋友买一条领带，但我又不太懂，您能为我挑一下吗？”
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销售员：“很高兴为您服务！这一款领带是新品，卖得很好，我也比较喜欢这个款式和颜色。您觉得怎么样？”
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客户：“我也觉得不错，只是我不知道他戴起来是否好看。”
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销售员：“只要他穿休闲的浅色西装，就可以搭配的。就像我这样的衣服，你看，效果是不是很好。”
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客户：“浅色休闲西装？他没有这样的衣服，他的衣服颜色都比较深，比较庄重。”
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销售员：“那这一款怎么样？这一款领带是我最喜欢的，我自己还买了一条，平时搭配深色西装效果很好。”
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客户：“我再看看吧。”
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客户关心的是自己的利益，销售员关心的是公司和个人的利益，这两者从本质上是一致的，只有当客户的利益得到了保障，公司的利益才有了基础。因此，在认清客户的重要性的前提下，销售人员一定要设身处地为客户考虑，这样才能使自己成功，为公司带来长足的发展。
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客户是需要受到关注的。在销售员向客户施展行销技巧时，你的目的是说服客户购买你的产品；但客户的心理并不如此单纯，他们一方面想让自己的需求得到关注和满足，另一方面又会对销售员的推销行为躲躲闪闪。
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出现这样的问题，最终根源还是客户的不安全感，这种不安全感使得他们从内心深处希望得到销售人员的关注。优秀的销售人员，都会理解客户的这一需求，并力求在与客户沟通时主动给予客户足够的关注。
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在下列情况下，客户会感觉到自己没有被销售员所关注：
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销售员忽视客户表达的重要意见；
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在客户表达观点时，销售员没有聚精会神地倾听；
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销售人员只顾表达自己的观点，不主动询问客户的意见；
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在客户提出异议时，销售员急于反驳。
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一旦客户感到自己没有受到销售人员的关注，他们就会对销售人员失望，失去继续友好沟通的耐心。因此，销售员必须认识到关注客户的重要性，并在沟通的过程中对客户适度表达关心和体贴。
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什么是谈话的核心环节？不是销售员，不是产品性能，也不是产品本身，而是客户。客户的需要才是谈话的主要内容，销售员应当注意谈话尽量围绕着客户来展开，有以下几个方法要尤其注意：
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（1）在谈话中少用个人偏好的词语
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“我觉得”、“我认为”这种带有明显个人偏好的话语最好不要多用。不管你觉得产品如何，你自己认为产品有多好都是没有用的，也不会对销售起到什么决定性的作用，关键是客户觉得产品好、符合他的需要才行。
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因此，销售员要多问一问客户的意见，比如，“你需要什么价位的产品？”“你觉得这款产品怎样？”“你还有其他的需要吗？”销售员要注意将谈话自始至终围绕着客户来进行。
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（2）结合客户特点进行产品介绍
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对产品进行介绍时，要结合客户的特点，不能盲目地讲述产品所有的特点。比如在服装市场上，销售员遇到一个有地位、有档次的客户时，就应当说：“先生，您看这件衣服挺适合你的身份的，高贵典雅，又不失时尚。”而不应当说：“我曾经穿过这件衣服，觉得挺合适的。”
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（3）考虑顾客需求的方方面面
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