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引爆用户增长 7.2.2 逻辑二：利用补贴培养用户习惯，促进用户成长，提升用户留存率
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补贴可以培养用户的忠诚度和消费惯性，增加用户留存时间，降低边际成本。用户补贴是为了延长用户的生命周期，提升用户生命周期的价值。
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传统行业的商业逻辑是卖一单赚一单的钱，不做赔本的买卖，但互联网的逻辑是可以先亏损后赚钱。其核心思路就是亏钱培养习惯，当用户成长起来之后贡献的利润覆盖用户的总成本，最终实现盈利。即用户的获取成本+用户的补贴成本要小于用户生命周期的价值，平台才能实现盈利，补贴的目的就是起到加速用户成长过程和延长用户生命周期的作用。
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·人均用户成本=（推广成本+运营补贴成本+时间成本）÷获取用户数
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·有效用户成本=（推广成本+运营补贴成本+时间成本）÷获取有效用户数
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用户有平均的留存周期，用户成本需要在一定时间范围内均摊。企业在实际运营过程中一定要计算有效用户成本，而非简单地看人均用户成本，否则很容易对渠道效果和运营成本产生严重的认知偏差。前面的内容也讲到了，只有有效用户才会给企业贡献利润和价值，那么最终核算收益和成本的时候就需要用这部分有效用户的价值来平摊获取用户的总成本。因此，留存率就非常关键，留存率直接影响了有效用户数的多少，获取有效用户数=获取总用户数×留存率。补贴恰好又能极大的影响用户的留存率。
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补贴能起到撬动用户成长的支点的作用。用户生命周期越长，用户的总价值越高，边际成本越低；用户的生命周期越短，沉没成本越高，边际成本越高。
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如图7-5所示，补贴能够发挥用户留存的杠杆作用，撬动用户留存率的变化：用户补贴可以提升用户获取的竞争力，提升了新用户的获取转化率，从而降低用户获取成本。用户补贴可以撬动用户有效成长，当补贴的边际成本达到一个最优解的时，进入一个最佳杠杆区间，即花最少的钱，撬动用户成长最有效，实现有效用户的增长，降低有效用户的获取成本。因此，新用户的补贴是撬动有效用户增长的重要杠杆。用户补贴还可以延长用户生命周期，提升用户价值。
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引爆用户增长 7.2.3 逻辑三：补贴促进新产品、新技术快速推向市场
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补贴可以加速“跨越鸿沟”。“鸿沟理论”指的就是高科技产品在市场营销过程中遭遇的最大障碍：高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的“鸿沟”，能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，成功赢得实用主义者的支持，决定了一项高科技产品的成败，如图7-6所示。
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图7-5 用户补贴的最佳杠杆点
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图7-6 跨越鸿沟：新技术被采纳的生命周期
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实际上每项新技术都会经历鸿沟。关键在于采取适当的策略令高科技企业成功地“跨越鸿沟”，补贴就是加速新产品“跨越鸿沟”最有力的手段之一。
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每一项新技术或新产品都是由一些创新者推向市场，最早接纳的用户一般都是有远见、对新产品狂热、具有冒险精神、有较强的预见性、对价格不敏感、能够容忍产品的不完善、乐于尝鲜的用户，这一群体往往数量较小，但影响力通常比早期大众和晚期大众要大。
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早期大众是非常谨慎的实用主义者，购买基于强烈的实用推荐，期望获得专家的口碑推荐，不愿意做小白鼠，一旦被征服就十分忠诚，会长期购买和使用。晚期大众是保守主义者，信任传统，抗拒创新，会等既定标准成熟之后再购买，期望得到更多支持，更信任大公司，也属于忠实购买用户，但更期望傻瓜型操作。落伍者属于落后的怀疑主义者，非常容易因为小分歧或产品的一点点瑕疵而对产品产生失望的情绪。
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以团购网站为例，补贴加速了本地生活服务线下化的过程，几年时间就完成了本地生活服务商家的线上化，并且覆盖了全中国各级城市，是整个互联网行业少有的渠道下沉很彻底的一个行业。团购最开始是在一线城市发展，一线城市的互联网发展最为成熟，接受新鲜事物比较强，逐渐扩展到二三线城市，然后逐步下沉到六七线城市，是一个典型的新鲜事物“跨越鸿沟”的过程。
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引爆用户增长 7.2.4 逻辑四：补贴可以快速占领市场，加剧竞争和加速淘汰
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当两个势均力敌的竞争对手在市场上竞争的时候，价格是用户选择的一个很重要的因素，哪里补贴力度大用户就到哪里，到最后就演变为纯烧钱的游戏。要么一方烧不起钱，资金链断裂死亡；要么都无法消灭对方，最终就只能通过合并结束烧钱大战，包括滴滴&快的、滴滴&uber、美团&大众点评都是如此，现在正在进行的摩拜和ofo的补贴大战，最终的结局可能也会如此。