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如何作出正确决策 [:1704432227]
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选择最适合的决策策略
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表格三中，我们预测了人们何时会使用何种决策策略，其依据是我们在先前大量研究中所观察到的结果。表格三列举出了评价行动方案的两种方法的边界条件。
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在下列情境下，人们会更加倾向于使用单一评价策略：
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当时间极其有限时。每次只能评价一个选项，直到找出满意方案为止，原因在于列举出所有选项并在各评价维度上进行分析所花费的时间过多。 当个体在该领域经验比较丰富时。借助经验，人们可以更加有信心地去评估眼前情境，尽快地识别出最合理的行动方案。 当事物条件更加多变时。一旦情境更改，之前费心费力所做的分析即将完全无用了。 当目标极其不明确时。由于目标模糊，很难设定出适用于所有行动选项的评价标准。 与之相比，在下列情境中，人们更乐于运用比较性评价策略：
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当决策者需要为自己的选择指明理由时。高层通常要求决策者提供证据，以证明决策者也曾经考虑过其他选项。 当决策过程必须考虑到“解决冲突”这一因素时。在“丹佛的子弹”示例中，各利益相关方的视角各有不同，必须使用普遍适用的分析方法，才能同时衡量所有重要的因素。 当决策者力求寻找最佳选项时。这便是“比较”的全部意义所在。运用心理模拟，通过单一评价策略，所找出的第一个可行方案并不一定是最优选项。 当情境的计算复杂度更高时，即当决策并不是任何人皆可胜任时。如分析投资回报率以选择最佳战略，这种决策必须基于深厚的专业基础与实践历练。 可是，即使决策者的确已比较不同选项并且从中择优而取，他们所使用的也可能并非理性选择策略──譬如，在共同的标准上衡量各选项。决策的过程，更有可能是针对每一行动方案开展心理模拟，并且比较自己在想象各选项时所产生的情绪反应──不适、忧虑抑或热情四射。德·格鲁特以国际象棋大师为对象的研究就恰好说明了这一点。国际象棋大师所走的每一步棋，都力求完美，但是他们并不会在共同的标准上去衡量各个选项（如控制中路、防守为先）。相反，他们会逐层深入，想象每走一步棋的后续发展，从而针对可能出现的结果，作出决断并且产生情绪反应。
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表格三显示，人类在面对不熟悉的情景时，更乐于使用比较性策略。原因在于经验的匮乏导致我们无法构想出合理的选项，或者至少令我们对于自身所构想出的选项信心不足。如果时间充裕，情境稳定，而且目标明确，那么我们预期使用比较选项策略的概率将大大增加。
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如何作出正确决策 [:1704432228]
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利用经验作出高效决策
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表格三中所列举的边际条件，其依据是我们在诸多领域所开展的一系列决策研究。这些研究项目的目标是验证识别启动决策模型是否适用于除消防指挥官之外的其他领域。同时，我们还特别关注识别启动决策模型失效的案例，以探明该模型的适用边界在哪里。
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完成针对消防指挥官的首次研究之后，我们梳理了其中所有的决策点，分别统计出决策者在采取识别决策策略过程中，使用单一性评价及比较性评价的次数。结果显示，在总共156个决策点中，单一性评价占到了百分之八十。这一数据输入到了表格四的第一行中，以便和其他自然情境下的决策情况──这些同样是我们所开展的研究进行对比（表格四中，绝大多数的研究都由陆军研究生学院所资助）。接下来，罗伯塔·卡尔德伍德、马文·索德森、柏丝·克兰德尔与笔者还比较了“经验丰富的消防指挥官”和“新入职的消防指挥官”的决策数据，我们预期消防指挥官新手进行识别决策的概率更低。我们筛选出了非常规条件下最困难的决策点，以免研究结果偏向于识别启动决策模型。由于对决策点的选择更加严苛，识别启动决策模型策略出现的概率降低到了六十个百分点以下，而且“新手”的数值要低于“老手”。
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接下来的研究中，我们选择了更多的决策新手。我们测量了肯塔基州诺克斯堡基地首次任职的坦克排指挥官。他们之中的一些人甚至从未驾驶过坦克。结果发现，识别决策的比例降到了五十个百分点以下（就是在这个研究中，克里斯·布莱泽维克惨遭催泪弹“袭击”）。这项研究的条件比较艰苦。有时候，我们需要跟坦克排指挥官共同出动，坐在M-1坦克的驾驶舱中。如此一来，我们才能在训练结束那一刻、在坦克排长官听到首长总结之前就采访研究对象。
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我们想知道，识别决策是否在与小团队合作的个体或者领导者身上出现得更加频繁。因此，我们接下来又研究了森林消防机构（该机构负责处理森林发生的严重火灾）的相关人员。非常幸运的是，我们能够在现场获得事件指挥官处理严重火灾的第一手资料。整个组织包含了四千多人。来自全国各地的消防单位，在得到通知后迅速集结，再重新加以组织和管理。在这样的情境下，我们预期不同的工作人员看待事物的方式会有所差异，他们会发生很多的争吵，最终亦会强加设定出一条策略，用于识别并比较众人所提出的不同行动方案。我们的这些预期中只有一部分是正确的。如表格四所示，当现场指挥官针对救火工作本身作出功能性决策时，识别启动决策模型策略所占的比例与消防指挥官相当。但是，当他们作出组织性决策时，譬如如何惩罚工作质量欠佳的消防员，识别决策所占的比例则有所下降。一种可能的解释是现场指挥官对于这种类型的决策并没有那么擅长。
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我们还考虑到了一种可能性，那就是识别启动决策模型或许仅仅会出现在时间极其有限的决策当中。为了验证这个假设，克里斯·布莱泽维克与笔者研究了设计工程师如何针对“交互界面”作出决策（该研究项目受美国空军阿姆斯特朗实验室委托而开展）。这些决策可能持续数天甚至数月，而非几分几秒。即使在这种情况下，大多数艰难的决策仍然是运用识别启动决策模型策略予以解决的。此外，在大多数我们所编码的比较性评价案例中，设计工程师刚开始还会比较不同的选项，剔除不合理的方案，之后则将改用不同的策略，譬如针对设计选项展开物理模拟，对其加以测试。
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或许，由于我们的访谈方法有限，收集到的数据已被扭曲。为了排除这一点，马文·桑德森和克里斯·布莱泽维克来到了得克萨斯州的胡德堡，观察陆军旅一级单位训练过程中的指挥与控制机构。部队决策都是由团队而非个人完成的，我们预期这或许会降低识别启动决策模型策略的概率。战役指挥团队所在地是一间小拖车，马文和克里斯亦置身其中，全程记录下了持续五个小时之久的谋划过程。回顾录音带之后，马文记录并且编码了二十七个决策点。其中只有一个点显示出了比较性评价的痕迹──这极其令人吃惊，因为按照军队条令，陆军指挥官需要同时设定多个行动方案，通常是三个。
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乔治·凯姆夫、马文·桑德斯、史蒂夫·沃尔夫与笔者采访了美国海军的指挥官和舰长，试图探查他们如何在低强度冲突中作出决策。这些海军军官都曾在神盾巡洋舰上服役。该研究项目的目的非常明确：海军研究办公室希望明确如何设定更加合理的人机交互界面，以避免类似“文森号误击客机”的事件发生。
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如果要找出急需识别决策的情景，那么无疑就非此莫属了。时间压力极其严酷。技术层级处于中等程度，受访者通常在现任岗位仅有一年左右的工作经验，但在其他相关单位则服役过多年。事件情境的变化极其迅速。此外，军官们可选择的行动方案极少，而且规章制度限制也很突出──包括官方作战规定限制了决策者的自由发挥。表格四显示，百分之九十五的决策点都被编码为“识别决策”。这些案例中，受访者都表示，自己并没有比较多个选项，所选定的行动方案也并不新颖。
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至今为止，我们已经正式记录下人类在自然情境中的非常规情境及艰难情境下的六百多个决策点。大部分案例中，受访者使用识别策略的比例从百分之四十六到百分之九十六不等。只有在很少比例的案例中，我们才发现了比较性评价。即便是这一数字，也可能已被夸大其实，因为在作出最终决策之前很多比较过程就已经停止。鉴于上述原因，我们相信识别启动模型在绝大多数领域都属于普遍性策略。
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本章所提供的数据强有力地证明，识别决策是一种普遍性策略，而比较性评价则极不常见。鉴于这一结论的重要内涵，其他研究者针对该课题也开展了独立性研究，以验证我们的结果是否能够重复发现。
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莫热于1991年研究了23个3人团队。他们都是合乎资质的商业飞行员机组，曾在波音727模拟器中进行全任务仿真飞行。她发现：“绝大多数机组成员不待掌握全局情况，即会作出行动决策。相反，他们会依据少量的关键信息，作出识别性甚至是反射性的决策；随后，再花费时间和精力，通过持续性的情境调查，来验证该决策的正确性。若之后的情境改变幅度巨大，足以导致决策的逆转，那么决策者就会构思出第二种方案，并予以实施。基本上，不会有任何时间浪费于不同选项之间的比较。事实上，对于所有组员而言，绝大部分决策时间都将用于情境评估，而非构思备选项。”
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福林、斯莱文和斯图尔特研讨了近海石油工业领域内的紧急决策。他们的研究对象是经验丰富的近海安装经理。研究者根据标准的工业培训练习，设置了一个假想的危机情境。六名参与者需要去想象自己将如何应对。数据分析过程中，研究者统计了决策点的数量，而且还针对这107个决策点的类型分别进行编码。结果显示，在面对危机情境时，受访者极少会构思出多种行动方案。这六名研究参与者的平均数是百分之十，而百分之九十的策略都与识别启动模型相一致。福林等人认为：“他们所作的大部分决策，其依据是对于特定问题的识别以及基于本公司标准操作流程所选定的单一行动方案。”
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帕斯库尔与亨德森的研究对象则是英国陆军十五名经验丰富的军官或士官。他们要求研究参与者进行模拟演练，这些演练不仅控制严谨，在功能上也极具现实性。所有的研究过程都要进行录音录像，参与者也要随着情境的展开，随时口头报告自己将要采取的措施（即他们什么时候在发送或者接受信息、谋划、设定目标或者处理信息）。但是，参与者们无须解释他们所作决策的背后动因。“在分析过所有情境下参与者的回答，并对其进行编码之后，我们主要发现，参与者所使用的自然主义策略最多（87%），显著高于经典策略（2%），混合策略（3%）及其他策略（8%）。”进一步对经典决策策略作出分析之后，帕斯库尔与亨德森总结道：“识别启动决策模型……显然占据着主导地位……在广泛的指挥与控制决策实践中，识别启动决策模型都可提供出最恰当、最精确、最实用的概念。这一点对于经验丰富的军事指挥官而言，尤为如此。”