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本章小结
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· 人们倾向于答应自己认识和喜欢的人提的要求。说服专业人士已经意识到这条原则的威力，他们会通过强调几个能提升个人全面吸引力和好感的因素，来增加他人顺从自己的效力。
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· 影响好感和顺从的第一点因素是外表魅力。虽说人们早就意识到外表漂亮能带来社交优势，但研究表明，这种优势恐怕比我们想得要大得多。外表魅力似乎能造成一种光环效应，把好印象延伸到诸如天赋、善意、智力等其他特点上去。因此，长得好看的人在提请求和改变他人态度方面说服力更强。
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· 影响好感和顺从的第二点因素是相似性。我们喜欢跟我们相似的人，更愿意轻率地答应他们的请求。还有一个能带来好感的因素是赞美。一般而言，赞美有助于我们获得他人的好感和顺从。真诚的赞美有两种特别有用的类型，其一是在背后说出来；其二是，让接受你赞美的人获得一种他渴望恪守的声誉，从而继续做出对你有利的行为。
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· 通过与他人反复接触增强熟悉感，在正常情况下，这也是一种增加好感的方式。尤其是当双方在积极而非消极的氛围下进行接触时，事情更是如此。互助和成功的合作是最为有效的一种积极氛围。
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· 跟好感有关的还有一个因素是关联。广告商、政治家和厂商靠着把自己或自己的产品跟积极的东西联系起来，力求通过关联的过程分享他人积极的观感。其他一些人如体育迷也似乎认识到了这种简单的联系带来的效果，努力在他人眼中把自己跟有利的事情关联起来，疏远不利的事情。
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· 要想在做出顺从决定时消除好感带来的不必要影响，有效策略之一是警惕对提要求者的过度好感。只要发现自己在当前情况下对请求者产生了不相称的好感，我们就应该从社会互动中退后一步，在心智上把请求者和他所提的请求分开，而只根据这个请求是否对自己有好处来做出决定。
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影响力（全新升级版）
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影响力（全新升级版） 影响力研究
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几年前，北京一家连锁餐厅的经理与研究者合作完成了一项研究，旨在找出在既有效又不花钱的情况下增加某些菜品销量的办法。他们想看看，能不能在不降低菜品价格、不使用更昂贵的食材升级菜谱、不新增更有经验的大厨也不聘请顾问对菜品的品质大肆宣传的情况下，让顾客更频繁地选择特定菜品。他们想通过直接给菜品贴上一个标签就搞定这件事。经理和研究者的确找到了一种效果特别好的标签，不过和之前预想的诸如“本店特色菜”或“厨师今日特别推荐”这样的标签不同，他们只是给该菜品标上了“最受欢迎”字样。
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结果令人印象深刻。每道菜的平均销量都增长了13%～20%。显然，这些菜因为受欢迎而变得更加受欢迎。值得一提的是，菜品的销量增长，靠的是一种既廉价又完全合乎道德（这些菜品的确是最受欢迎的品目）的说服手法，它便于执行，只是此前从来没有经理采用过。类似的事情也发生在伦敦。当地一家啤酒厂的酒吧与研究者一起进行了一项实验。酒吧入口处的告示牌如实指出，该啤酒厂当周最受欢迎的酒品是波特。统计发现，波特的销量立刻翻了一番。
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这样的结果让我很好奇，为什么其他零售商不提供类似的信息呢？在冰激凌店或冻酸奶店，顾客通常可以点完甜品后再自选巧克力粉末、椰子片、饼干渣等配料。既然受欢迎程度的带动力那么强，你或许以为，经理们应该知道贴出海报，说明当月哪些配料或配料组合最受欢迎。很遗憾，他们并没有这么做。其实尤其是对那些不点配料或是只点一种配料的顾客来说，受欢迎度的真实信息会让他们更多地选择加入配料。举个例子，麦当劳的不少门店都提供一种叫“麦旋风”的甜点。当服务员告诉一组顾客：“来份甜点怎么样？麦旋风是最受欢迎的。”它的销量就激增了55%。当顾客点了麦旋风，店员接着说，“某某口味的配料顾客最喜欢”，那么，顾客购买的额外配料还会再提升48%。值得一提的是，北京的一家连锁餐厅眉州东坡酒楼受此启发，将“最受欢迎菜品”策略纳入了所有的分店，以测量该策略的可行性和影响力度。
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EBOX | 线上影响力
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奈飞为何要“泄露商机”
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虽然不是所有的零售商都理解怎样利用受欢迎度来赚钱，但媒体巨头奈飞（Netflix）从自己的数据中了解到了这一点，并立刻付诸实践。据科技与娱乐记者尼克尔-拉波特（Nicole LaPorte）报道，该公司“素以高度保密观看时长和收视率等方面信息为傲，它高兴地坦言，由于奈飞无须回应广告客户，所以不需要透露任何数据”。但到了2018年，奈飞的态度突然来了个大逆转，它开始大量公布自己最成功的影视产品的相关信息。拉波特说：“奈飞在致股东的信中一口气说出了那些成功影片的名称及其播放量，那感觉就像一名喝醉了的水手接管了一艘平常戒备森严的战舰，一夜间泄露商业机密。”
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为什么要这样做呢？因为这时公司高层已经看出，人气会提升人气。首席产品官格雷格·彼得斯（Greg Peters）透露了内部测试的结果。奈飞会根据测试结果告知其会员哪些节目受欢迎，从而这使受欢迎的节目变得更受欢迎。公司的其他高管也很快领悟到了这一奥妙。内容负责人泰德·萨兰多斯（Ted Sarandros）宣称，日后奈飞将更乐于公布“世界各地的人们正在观看些什么内容”。奈飞董事长兼首席执行官里德·哈斯廷斯（Reed Hastings）证实了这一承诺，他表示：“我们才刚开始分享这些数据，而且将一个季度一个季度地朝这一目标迈进。”
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作者点评：奈飞高管的这些发言表明，该公司的领导层里没有笨蛋。但萨兰多斯还有一句话让我印象深刻：“受欢迎度是一个人们可以选择使用的数据点……如果它对会员有帮助，我们就不会秘而不宣。”这里的关键在于，像过去那样对公司产品真实的受欢迎度秘而不宣，不仅无益于创造直接利润，也无益于用户的审慎选择和由此带来的满意度——对公司的长期利润同样没有好处。
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社会认同原则
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要揭示为什么受欢迎度有这样的作用，我们首先需要了解另一种强大影响力武器的性质：社会认同原则。该原则指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原则尤其适用于我们对正确行为的判断。特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法往往会取决于其他人是怎么做的。因此，广告商乐于让我们知道某种产品“销量增长最快”或“销量最大”，因为这样一来，他们就没必要直接说服我们这种产品的质量有多好，而只需要说其他很多人是这么认为的就足够了。
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看到别人正在做，就觉得这种行为是恰当的，这种倾向通常都运作得挺不错。以符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。大多数时候，很多人都在做的事情，也的确是应该做的事情。社会认同原则的这一特点，既是它的强项，也是它的主要弱点。和其他影响力武器一样，它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径，与此同时，选择这条捷径的人，也很容易遭到沿途伺机出手的牟利者的攻击。
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