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如何防范
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面对稀缺压力产生恰当的警觉还算容易，但根据警觉采取行动就难得多了。一部分原因在于，我们对稀缺的典型反应阻碍了我们的思考能力。一看到想要的东西就要得不到了，我们的身体就会亢奋起来。尤其是在涉及直接竞争的环境下，我们更是会血脉偾张、眼光短浅、情绪激昂。这种内在的冲动一旦冒出来，我们知性、理性的一面就会后退。处在此种亢奋状态，人们很难平静下来思量对策。哥伦比亚广播公司总裁伍德在自己的“海神号历险”之后评论说：“你完全陷入了狂热，你的逻辑早就飞到了爪哇国。”
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既然这是我们的困境，那么了解稀缺压力的成因和运作原理，或许还不足以保护我们，因为了解是一种认知行为，而认知过程是抵挡不了我们面对稀缺压力产生的情绪性反应的。事实上，这恐怕就是稀缺战术卓有成效的原因所在。只要稀缺战术运用得当，我们防御蠢行的第一道防线，即对形势加以深入分析，就会溃不成军。
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倘若因为糊涂虫钻进了脑瓜子，我们无法依靠对稀缺原则的知识来激发妥当谨慎的行为，又该怎么做呢？不妨还是用四两拨千斤的柔道手法，把情绪高涨本身当成重要线索吧！这样一来，我们便可以让敌人的力量为己所用。不靠对整个形势做深思熟虑的认知分析，而是倾听来自内心的警告信号。一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就应该提醒自己，说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。
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不过，就算我们确实利用高涨的情绪信号，提醒自己平静下来，当心陷阱，那接下来又该怎么办呢？还有没有其他信息能帮助我们在碰到稀缺的时候做出明智决定呢？毕竟，光是意识到自己应该谨慎行事，并不能说明下一步该往哪个方向走，它只是提供了一个必要的背景，让你多想想再拿主意。
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好在的确有这么一种信息，能让我们据此对稀缺物品做出合理决定，它仍然是从饼干研究里得来的。研究者在实验过程中发现了一件看似奇怪却千真万确的事情：尽管人们明显更想要稀缺的饼干，但并不认为它比供应充足的饼干味更美。因此，哪怕渴望程度会随着稀缺而提高（评分人表示，他们将来想要更多稀缺的饼干，还愿意多出钱），它也并不能让饼干变得更好吃。
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这里隐藏着一点重要的洞见：喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。我们千万不能把两者混为一谈。每当碰到某种稀缺压力时，我们也会面对一个问题，我们到底想从这样东西里获得什么呢？如果答案是占有这件稀缺的东西能让我们享受来自社会、经济或心理上的好处，那就去占有它吧！稀缺压力能相当准确地衡量我们愿意为它承担的价格，它越是难以得到，对我们来说也就越是宝贵。可更多时候，我们想要一样东西，并不是单纯地想要占有它。我们想要它，只是因为它的实用价值；我们想看它、喝它、摸它、听它、开它或者以各种方式用它。在这样的情况下，我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就会变得更好吃、更好听、更好开、更好用。
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尽管这一点非常简单，但在经历对稀缺物品强烈的渴望感时，我们常常会忽视它。我举个自己家里人的例子吧！我哥哥理查德就曾靠着大多数人的此种倾向，利用顺从技巧挣得了学费。确切地说，他的策略管用得出奇，只需每个周末干上几个小时就能挣够钱，其他时间都可以拿来学习。
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影响力研究
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理查德的工作是卖车，但并不是在经销处或者专营摊点上卖。他会按报纸上的消息，在这个周末私人买进几辆二手车，再把车子用肥皂和水洗干净，下个周末在报纸上打出广告卖掉，从中赚取可观的差价。要做这桩买卖，他得了解三件事情：
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· 他必须对汽车有足够的知识，以便按蓝皮书上的价格底线买进车辆，同时在合法的范围内以较高的价格卖出；
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· 一旦买下了车，他必须知道如何编写一则能刺激潜在买家兴趣的报纸广告；
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· 等买家到了，他必须知道如何利用稀缺原则，刺激对方对汽车产生物超所值的欲望。
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这三件事，理查德都很精通。不过，就本处讨论的目的而言，我们只需来看看他在第三点上的高超技艺。
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他会为自己前一个星期买下的车在星期天的报纸上登一则广告。因为广告写得特别高明，通常星期天一早，他就能收到一大堆潜在买家打来的电话。他会安排一个时间，让每个想看车的人上门来，事实上，他让所有人都在同一个时间来。这也就是说，如果有6个人想看车，他会让这6个人全在当天下午两点来。
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这种在时间安排上的小小技巧，为之后的顺从铺平了道路，因为它创造了一种竞争有限资源的氛围。
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一般而言，头一个到的潜在客户会对车况做一番详细的检查，展开标准的买车程序，比如指出车有哪些缺陷或不足，问价钱还有没有商量的余地。可等第二个买家一来，整个环境的心理氛围马上就变了。因为对方的存在，第一和第二个买家把车买到手的可能性突然受到了限制。
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很多时候，较早来的那个会在无意间煽动竞争意识，宣称自己有先到先得的权利。“只要一分钟就好，我先来的。”如果他不这么说，理查德也会帮他说。他会对着第二个买家解释说：“真不好意思，但这位先生先来的。所以，麻烦你到对面去稍等几分钟，等他看完车再过来好吗？如果他决定不要，或是暂时拿不定主意，我就请你看车。”
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理查德说，有时候，你能亲眼见到第一个买家脸上现出激动的神情。他本来正悠闲地评估着车子的好坏，突然之间，这车就成了一项有人竞争的资源，他得分秒必争地做出决定。如果他不按理查德的要价把车买下来，再过几分钟，他就有可能败在那个在一旁窥视的新到者手里。竞争和资源有限的组合，也同样搞得第二个买家十分激动。他会在路旁来回踱步，明显很紧张地想得到这坨突然变得紧俏起来的金属疙瘩。要是一号买家不买车，或是不能当场拿定主意，二号买家便会立刻扑上前来。
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倘若说光有这些条件还不够让买家立刻拿定主意，等三号买家赶到的时候，理查德的圈套就彻底收紧了。据他说，此时累积起来的竞争压力，往往会让最先来的买家没法承受。他要么答应理查德的要价，要么立刻走人，以此结束压力。如果碰到后一种情况，二号买家会为前一位买家没把车买走而长舒一口气，但同时也感觉到了在一旁窥视的三号买家带来的压力。
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所有这些为我哥哥的大学学费做了贡献的买家，都没有意识到他们下决心买车的一点基本事实，那就是刺激他们出手买车的强烈欲望，跟车子自身的价值毫无关系。他们之所以没意识到这一点，有两个原因：
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· 理查德设计的买车环境让他们产生了情绪反应，买家的脑袋不清醒了。
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· 出于前一个原因，他们从来没停下来想过自己买车是为了使用，而不光是拥有它。理查德利用稀缺资源营造的竞争压力，只影响了他们对车的占有欲。但从买家买车的真正目的来看，这种压力并不会影响到车子的实际价值。
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READER’S REPORT | 读者报告
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致西奥迪尼先生：
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