1705286759
影响力（全新升级版） [:1705283081]
1705286760
本章小结
1705286761
1705286762
· 心理学家早就认识到大多数人都有一种让个人的言论、信仰、态度和行为保持一致的欲望。这种一致性倾向有三大源头：第一，社会高度重视良好的个人一致性；第二，除了对公众形象的影响，整体保持一致能为日常生活带来有利的应对方法；第三，面对当今复杂的社会，方向一致提供了宝贵的行为捷径，只要跟先前的决定保持一致，人们以后碰到类似的环境就不用处理所有相关信息了，只需要想一想先前的决定，再做出一致的反应就行了。
1705286763
1705286764
· 在说服业界，确保初步承诺最为关键。人做出了承诺，即站定了立场之后，会更乐意答应跟先前承诺一致的要求。因此，许多说服专业人士会设法诱使人们预先站到一个立场上，这个立场跟他们之后提出的要求、要人们做的事情是一致的。不过，并不是所有的承诺都能同样有效地带来前后一致的行动。主动、公开、付出努力、发自内心、没人强迫的承诺最为有效，这是因为，这些元素里的每一个都能改变自我形象。而它们之所以能改变自我形象，是因为每个元素都在向我们透露必须真正相信的信息。
1705286765
1705286766
· 做的承诺哪怕是错误的，也有一种自我延续的倾向，因为它们能“自己长出腿来”。也就是说，人们往往会寻找新的理由和借口，证明自己已经做下的承诺很明智。因此，即使刺激人们做出承诺的条件发生了变化，承诺也能长久地维持下去。这种现象解释了为什么诸如“抛低球”等欺骗性顺从手法会有效。
1705286767
1705286768
· 基于承诺的手法还有一个优点：简单地提醒人们先前的承诺，可以重新带来指导行为的效果，哪怕情况已经跟此前完全不同。此外，提醒不仅能让承诺复活，还能通过巩固相关的自我形象来强化承诺。
1705286769
1705286770
· 要想发现并抵挡一致性压力对决定造成的不当影响，我们应当倾听来自身体两个部位，即肠胃和心灵发出的信号。当我们意识到承诺与一致的压力在迫使自己答应本来不乐意答应的要求时，肠胃就会发出信号。此时，最好是向提要求的人说明，要是我们答应了他们的要求，那就是在死脑筋地保持一致，我们不乐意这么干。而心灵深处发出的信号有所不同，它们最好是用在当我们搞不清最初的承诺是否正确的时候。这里，我们应该向自己提出一个关键的问题：知道了现在掌握的情况，倘若我能回头，还会做出同样的承诺吗？答案就藏在最先冒出来的灵光里。在个人主义盛行的社会，特别是对年纪在50岁以上的人来说，承诺与一致手法最为管用。
1705286771
1705286772
1705286773
1705286774
1705286775
影响力（全新升级版） [:1705283082]
1705286776
1705286777
影响力（全新升级版）
1705286778
1705286779
1705286780
1705286781
1705286782
影响力（全新升级版） 或许很多人都曾遇到过一位不走寻常路的室友，他的举止活动既让我们感到不安、困惑，也让我们对人类的能力范围有了全新认识。但没有人像人类学家罗纳德·科恩（Ronald Cohen）过去的室友那样，在这两方面都给人留下了不可磨灭的印象。
1705286783
1705286784
在一次深夜谈话中，这名曾经在纳粹集中营当过警卫的男子描述了一件让他自己和科恩都难以忘怀的事情。多年以后，科恩仍为室友讲述的故事感到困扰，还围绕它写出了一篇学术文章。
1705286785
1705286786
在纳粹集中营里，要是有一名囚犯违规，守卫常常会让所有人排队报数，从每10个人中杀1个人。在科恩的故事里，一个资深守卫跟往常一样做着这件事，可突然之间，他做了个奇怪的选择：倒霉的第10号囚犯走出了队伍，守卫却扬了扬眉毛，朝第11号囚犯开了枪。
1705286787
1705286788
稍后，我将揭示这名守卫一念之间定生死的原因。不过，为了圆满地达到这一目的，我们有必要先来看一条在人们心中根深蒂固的社会影响力原则，它才是该原因背后的力量来源。
1705286789
1705286790
影响力（全新升级版） [:1705283083]
1705286791
“我们”的力量
1705286792
1705286793
几乎人人都会不假思索地立刻把别人分成属于“我们”和不属于“我们”的不同群体。这对影响力有着强烈的暗示，因为在“我们”这个群体之内，任何与影响力相关的事情都更容易实现。那些属于“我们”群体内的人，会得到更多的认同、信任、帮助、喜好、合作、情感支持、宽容，甚至获得更美好的评判：比如更具创造力、更有道德心、更富人情味。这种偏爱似乎不仅对人类行为有着广泛的影响力，还有着漫长的历史根源：婴儿很早就展现出了这种偏爱，连其他灵长类动物也不例外。“我们”这种部落意识，只要按下按键就会被唤醒。(47)
1705286794
1705286795
因此，成功的社会影响力，往往以“我们”式关系为基础。但这仍然存在一个核心问题：怎样描述这种关系最为准确呢？答案在于一种微妙而关键的区分。“我们”式的关系，不是要让人们说“嘿，那个人跟我们很像”，而是让人们说“嘿，那个人是我们中的一员”。影响力的联盟原则可以这样表述：人们倾向于顺从他们认为属于自己群体的人。联盟并不是说人与人之间存在简单的相似之处，而是指彼此有着共同的身份认同。这是一种部落式的分类，人们用来界定自己和自己所属群体，比如民族、种族、国籍、家庭以及政治和宗教背景。举个例子，和同胞兄弟姐妹比起来，我跟同事在品位和偏好上有更多的共同点，但毫无疑问，我只会把同胞兄弟姐妹视为“自家人”，而同事只不过是“跟我很像的人”。这些类别的一个关键特点是，其成员往往会感到跟其他人合而为一。他们中一个人的行为，会影响其他成员的自尊心。简单地说，“我们”，就是扩大的“我”。
1705286796
1705286797
因此，在“我们”式关系群体里，人们往往无法正确区分自己的特点与群体内其他成员的特点，体现了自我与他人的混淆。神经科学家为这种混淆提供了一个解释：自我和亲密他人的概念是由相同的大脑回路进行心理表征的，激活其一，就可导致另一概念的神经元也被交叉激活，从而导致身份认同的模糊。神经科学证据提出很久以前，社会科学家们就在测量自我—他人重叠感以及由此产生的身份认同问题（见图8-1）。凭借这一测量结果，研究者考察了有哪些因素会带来更强烈的身份认同感，以及这些因素是怎么发挥作用的。
1705286798
1705286799
1705286800
1705286801
1705286802
图8-1 重叠的圆圈，重叠的自我
1705286803
1705286804
自1992年公布以来，科学家们一直使用《自我涵盖他人量表》（Inclusion of Other in the Self Scale）来观察哪些因素可推动与他人“合而为一”的感觉。
1705286805
1705286806
群体成员之间的身份认同混淆，可以从以下倾向看出：将自己的特点投射到其他群体成员身上，记不清楚自己此前评价的特点是属于自己还是同群体成员的，需要较长时间才能确认自己和群体内成员之间的不同特点。
1705286807
1705286808
其他类型的认知混淆也是因为大脑在做不同的事时使用了相同的结构和机制。举例来说，一个人如果反复想象自己做了某事，就会逐渐相信自己真的做了某事，这一现象可以被部分解释为：执行一个行为和想象执行该行为，会使用相同的脑区。再举一个例子，在大脑中，感受社会排斥带来的伤痛跟感受身体的伤痛一样，使用的是同样的脑区。因此，某些感冒药可同时减少两者带来的不适感。