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愿你对旅程第一站的感觉良好，至少还记得在购买这本书的瞬间对自己许下的诺言。无论那个诺言是什么，你掏钱购买了这本书，你一定对自己的未来有一个承诺，那么让我们继续旅程， 一起兑现你的承诺。
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汽车销售的第一本书 第2节 销售初期的沟通
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汽车销售有一个非常有优势的特点，那就是一般都是潜在客户主动上门走进展厅。只要他们走进展厅，至少说明他们对车有一定的意向，就算是随便来看看的人，也一定是设想过买一辆车的。这是汽车销售顾问们在开始与走进展厅的客户说话之前要牢记的基本前提。
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再换一个角度想一想，你走进一个汽车展厅，展厅里没有你认识的人，也没有你熟悉的事物，就只有车。如果是两三个人进来，还好一点，可以彼此说话来缓解人们在陌生环境下的紧张心情。如果是一个人，那么这种紧张心情会影响他对事物的判断， 他内心树立着强烈的防范意识。这就是一般人在走进展厅时的基本心理状态。
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销售顾问
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是啊，刚走进展厅会有一些犹豫，所以我们总是热情地主动向前迎接，并问候道：有什么可以帮助您的吗？
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作为销售顾问，在开始接触客户的瞬间就要有一个通盘的说话规划。第一次接待新来访的客户大约要30分钟。因此可以将这30分钟分为前5分钟，中间15分钟，结束10分钟。这样，最开始的5分钟，就是要解决潜在客户刚进人展厅时的紧张状态。 这就是销售初期与客户对话的首要任务。
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展厅常见的接待方式是，销售顾问热情向前迎接，并微笑地问道：“有什么可以帮助您的吗？”我们在中学都学习过语文和政治科目，也都参加过各种各样的考试，回忆一下这些考试题目， 有填空题、选择题还有问答题。你最愿意做什么题目？
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销售顾问
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那还用说嘛！肯定是选择题了，选择题至少可以猜。而问答题就难多了。必须自己写许多字来回答。
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那么，展厅中常见的向客户提的问题是什么类型的呢？ “有什么可以帮助您的吗？”你自己都不喜欢做问答题，为什么还要问客户问答题呢？显然，他也不愿意回答这样的问题。因此在迎接客户时最关键的第一句话应该是：“您好！来了我们这里就是我们有缘分，这是我的名片，您可以叫我小王。您来到我们展厅就是我们的客户，买不买车没有关系，我们都应该努力让您满意。您看是自己先熟悉一下，随便看看呢，还是我有重点地给您介绍一下，或者我们那边也有休息区，您喝杯茶，我给您拿几份资料看看。”
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销售顾问
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我要把这句话记录下来而且要多练习几遍。这样说给客户的选择余地大了很多，我们自己也比较容易定位。可进可退，大家都比较轻松。
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这段话中有三个重要的层次，分别是明确建立服务的关系、 争取赢得满意的态度，以及方便对方选择的问答题。这才是在展厅销售接触初期阶段至关重要的说话内容和次序。
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客户在一个陌生环境中，见到陌生人，内心深处缺乏安全感，因此才会有壁垒，才会有防范。初期话术中第一个层次就明确表明，您是客户，买不买车没有关系。这关键的八个字，就能将客户的防范心削减一半；接着说“我们都应该努力让您满意”， 就让对方有了被服务的感觉，有了一点主人的感觉，感受到的安全性就会提高，会出现内心的小心思：毕竟我是客户，你会争取我的满意；然后提供一个简单的可以选择的问题，客户可以轻松地在三个选择中随意选一个。如果他选择先自己看一看，说明他的防范还没有彻底消除。如果他选择让你重点给介绍一下，说明他的防范已经完全消除，获得了稳定和扎实的安全感。如果他选择是先去休息区，让你给倒茶，并提供资料，那么他的陌生感也还没有完全消除，介于上面两者之间。
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如果他选择自己先看看，那么由其自己去看，你回到自己的位置，保持目光的关注，但是注意观察到三个信号，就是你可以主动上前开始交谈了。
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销售顾问
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这个我学过，就是客户拉车门，或者回头找人，或者看价位、配置表。这三个信号就是可以主动前去交谈的信号。
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第二个选择就是认可你陪同，并请你给重点介绍一下。 第三个选择是去休闲区，然后要求你提供茶水和资料。 这三个选择都需要你有进一步接触的动作，对于销售顾问来说，就是需要说话。
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语者在客户面前自言自语：“我应该从哪款车型开始给您介绍呢？这样吧，我这里有一副扑克牌（边说边拿在手里），您随便抽一张，看一下。”
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销售顾问
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那他要是不抽呢。或者，他问我，抽牌干什么呀。或者他说，你就随便给我讲吧。 我还坚持让他抽牌吗？
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客户在语者的手中随便抽取了一张。看着客户抽牌，边做解释：“每一个对车有兴趣、有计划要买车的人内心都有自己对车真正关心的问题，这些问题太多了，我也不能随便乱猜。我们这是对所有我们车行买车的客户，共8 387个人进行了调研、访谈后，做出来的一副牌，您抽了就知道了，也许您的意见还可以让我们更加完善这副牌呢。”你说，这个客户是抽还是不抽呢？
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